Как выбрать подрядчика для интернет-магазина: смотрите на вопросы, а не на портфолио

Подрядчика для интернет-магазина обычно выбирают по портфолио и по цене. Я бы смотрел на другое: какие вопросы он задаёт до того, как назвать цифру.

Портфолио показывает, что команда когда-то сделала красиво. Оценка показывает, насколько ей нужен контракт. А вопросы показывают, понимает ли она, что ваш магазин уже зарабатывает деньги и что ломать его нельзя.

Сразу оговорка. У меня нет статистики по рынку подрядчиков, и цифр «8 из 10 агентств делают X» здесь не будет. Это чек-лист с другой стороны стола: я сам оцениваю проекты на Bitrix и headless и вижу, где заказчик теряет деньги ещё на этапе выбора.

Что подрядчик спрашивает до цены

Первый звонок многое говорит. Хороший подрядчик почти не рассказывает о себе. Он спрашивает.

Вопросы, которые я хочу услышать:

• что сейчас приносит выручку и что нельзя останавливать ни на день;
• какие интеграции живут рядом с магазином: 1С, склад, доставка, оплата;
• где команда реально теряет скорость: релизы, каталог, поиск, checkout;
• кто со стороны бизнеса принимает финальное решение.

Если вместо этого вы слышите про стек, команду из 40 человек и награды, это не плохо само по себе. Но про ваш бизнес вас так и не спросили.

Подробнее о том, что я сам выясняю до оценки, я писал в статье «Переписывать Bitrix или нет: почему я сначала собираю scope, а не называю цену».

Как он отвечает на «сколько стоит»

Заказчик хочет цифру с первого письма. Это нормально. Ненормально, когда подрядчик её даёт без вопросов.

Fixed price до discovery означает одно из двух. Либо в цену заложен большой запас на неизвестное, и вы за него платите. Либо запаса нет, и через пару месяцев начнутся «доп. работы» и разговоры о том, что «это не входило».

Честный ответ звучит примерно так: «Точную цену назову после короткого разбора. Сейчас могу дать вилку и объяснить, от чего она зависит». Вилка с объяснением полезнее красивой круглой цифры.

Почему я так отношусь к фиксированной цене на старте, разобрал отдельно: «Почему я не называю фиксированную цену до discovery».

Предлагает ли он маленький первый этап

Хороший признак - подрядчик сам предлагает начать с небольшого куска работы. Не полгода и не «весь магазин целиком», а один участок, по которому через несколько недель видно, как команда работает.

Вам это даёт простую вещь: возможность уйти дёшево. Если после первого этапа что-то не так с качеством, коммуникацией или сроками, вы потеряли один этап, а не бюджет года.

Если подрядчик настаивает только на большом контракте, спросите почему. Иногда причины разумные. Часто это просто способ закрыть продажу.

Как выглядит такой первый кусок на практике: «Не начинайте rewrite с оценки на полгода. Начните с первого work slice».

Что он говорит про ваш текущий код

Попросите подрядчика посмотреть магазин до договора. Хотя бы поверхностно.

Если через полчаса звучит «тут всё плохо, надо переписывать», осторожнее. Legacy на Bitrix бывает тяжёлым, но он продаёт. Подрядчик, который сразу предлагает снести работающую систему, либо не разобрался, либо продаёт тот проект, который ему удобнее делать.

Мне ближе другой ответ: вот что работает и что трогать не нужно, вот два-три места, где болит, вот с чего я бы начал. Как я сам смотрю на чужой проект в первые минуты, описано в статье «Что я смотрю за первые 15 минут на проекте, который уже горит».

Фиксирует ли он границы

Перед стартом спросите, что попадёт в договор кроме списка работ. Я жду три вещи:

• что считается «готово» - конкретно, а не «работает»;
• что в этот проект не входит;
• кто с вашей стороны закрывает спорные вопросы.

Звучит бюрократично. На деле это дешевле всего, что бывает потом. Однажды мы с клиентом по-разному понимали слово «готово», и это стоило пяти месяцев переработки. В другой раз я потерял две недели, потому что согласовал решение не с тем человеком. Подробно - в статье «Три разговора до старта проекта».

Если подрядчик сам поднимает эти темы, это хороший знак. Если отмахивается со словами «по ходу разберёмся», разбираться будете вы и за свой счёт.

Доступы и репозиторий - ваши

Этот пункт часто забывают, потому что он скучный. А зря.

Ещё до старта договоритесь, что репозиторий с кодом, доступы к хостингу, домену и лицензия Bitrix оформлены на вашу компанию. Подрядчик получает доступ, но не владеет им.

Это не про недоверие. Подрядчики меняются: кто-то уходит, кто-то перестаёт успевать. Если код и доступы у вас, смена команды - это неприятная, но рабочая задача. Если нет - это переговоры с позиции слабого.

Короткий чек-лист

Перед подписанием договора проверьте:

→ подрядчик спросил о выручке, интеграциях и том, кто принимает решения; → цена пришла после разбора или с понятной вилкой, а не с первого письма; → есть небольшой первый этап, после которого можно остановиться; → на ваш текущий код смотрели, и «переписать всё» не прозвучало как первый ответ; → в договоре есть «готово», «не входит» и человек, который решает; → код, хостинг, домен и лицензия оформлены на вас.

Если хотя бы три пункта не выполняются, я бы ещё поговорил с другими командами.

Если вы сейчас выбираете подрядчика и хотите второе мнение по коммерческому предложению, напишите мне. Посмотрю и скажу, какие вопросы я бы задал до подписания.